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實操案例:用漲價杠桿來提升銷量

   2022-05-11 商情網至高8570
核心提示:商人總是買漲不買落??煽诳蓸泛芏喾謴S銷售總監到月底一看任務量完不成怎么辦漲價,一漲價銷量就完成了。我問你,漲價要從五塊漲到六塊,你是一次漲到
商人總是買漲不買落。
可口可樂很多分廠銷售總監到月底一看任務量完不成怎么辦——漲價,一漲價銷量就完成了。
我問你,漲價要從五塊漲到六塊,你是一次漲到位,還是二次漲到位?
相反:降價要從六塊降到五塊,你是一次降到位還是兩次降到位?
潤滑油調價函
中國有句古話叫:“福無雙降,禍不單行”。在價格游戲里要給翻過來:“福必須雙降,禍一定要單行”——漲價可以接連分兩次三次執行。降價要一步到位。
漲價可以接連分兩次三次執行,為什么?你設想一下,廠家希望用漲價來調整經銷商進貨積極性,那么我們當然希望剛給經銷商一說漲價——他噌、跑出去進貨去了。但是這樣做時間長了他就“皮了”“麻木了”,對你的漲價信息不那么敏感了,那么我們怎么“折磨”經銷商讓他恢復敏感度呢?
我們打算把價格從五塊漲到六塊,第一次先漲到五塊四:
業務員:“老張,要漲價了,趕緊進貨”
經銷商:(很拽的)“不進,少來這一套”
(結果:過了三天真得漲到五塊四)
森普潤滑油精準換油
業務員:“老張,你看我說讓你進貨,馬上要漲價你不相信后悔了吧——你少進一千件貨,一箱折四毛,一千箱折了四百”
經銷商:(心里疼,嘴上還嘴硬)“沒關系,我不看那點小錢”
業務員:“我說老張你信不信,過兩天還得漲一次,你再不進你還得吃虧”
經銷商:(覺得不可思議)???過兩天還漲一次,你蒙誰呀?不可能!
(過兩天一看——真的漲到五塊八了)
業務員:“老張,后悔了吧,我給你說點內部消息你還老不相信我,現在已經漲了八毛了,你要是早聽我的話進兩千件可就白白多掙一千六”
經銷商:(恨不得自己打自己嘴巴子) “哎呀!哎呀!下次有消息通知我”。
潤滑油OEM代工
業務員:不用下次,這次就有,后天可能還要漲,你信不信?
經銷商:(哭著跑出去拿錢進貨了)“啊呀,你們廠是個瘋子呀,啊呀媽呀受不了了,一周漲三回價呀??!”
業務員:望著經銷商的背影會心的“獰笑” ;
分析:利用漲價促進經銷商進貨意愿這是大品牌玩的游戲,少兒不宜——小廠家別這么高。另外漲價分步驟一年半載偶然來一次(不要經常這么做),絕對可以讓業務員在經銷商面前“言出如山”,經銷商被你“整”的,下一次你剛一說“漲”——“價”字還沒出來,蹭!他已經跑出去二里地之外拿錢進貨去了。
2022年,統一、長城的潤滑油調價,就是這么干的?
統一潤滑油調價
相反,降價千萬不能兩步到位。
還記得嗎,咱們小的時候有個相聲段子——樓上小伙子扔靴子:
一樓住了個老頭,二樓住了個小伙子,這個小伙每天下夜班穿著大皮鞋噔噔噔噔跑上樓,把兩只鞋往地板上一甩“咣咣”兩聲,吵得老頭睡不著覺心臟病都要犯了。老頭給小伙子提意見:“你回家不能輕點嗎,你每天“咣”一只鞋,“咣”一只鞋,兩個鞋一扔,你把我老頭整得半夜睡不著覺”。小伙子聽完記住了,第二天一下班,又忘了——噔噔噔噔跑上樓,咣!扔了一只左腳的鞋,突然想起來了:“哎喲,老爺爺睡覺被我打擾了,行,這只不扔了,脫下來慢慢放地上”,結果,第二天一大早,老頭紅著眼睛來打上門來:“兔崽子,你昨天干嗎只扔一只鞋,我等你扔第二只鞋一宿沒睡覺”。
 跟上面這個例子的意思一樣,降價千萬不能兩次到位,你要告訴他,我們降價從來都是一步到位。否則——
潤滑油品牌直營
“老張注意要進貨了,我們快降價了”,過兩天“老張我們還要降”、再過兩天“我們還要降第三次”——那經銷商估計會說:“那酒來,聽說喝完酒殺人判得比較輕”,下次降完價你讓他進貨他會覺的:“哎喲,還不能進貨,為什么,這個廠神經病降價,一下降兩次,過兩天可能還要再降一次。”
我們就老老實實觀望就好了,免得吃虧上當。
【價格全知曉】
1、2022年民族品牌調價函(67份)
2、國際品牌調價函(33份)
3、價格沖突與應對(47份)
4、長城潤滑油關于上調分銷渠道商品銷售價格的通知(內部) 8、如新九州通等潤滑油商標轉讓
 
標簽: 價格 經銷商
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