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潤道學院:日常工作中,銷代與經銷商溝通什么

   2022-05-12 商情網潤道4990
核心提示:跟經銷商溝通時,你所講的話題當然是要對工作有,幫助的,而且是經銷商非常關心的。都有哪些話題呢?1、近期重點工作進度如:張老板,上周公司執行的SP
跟經銷商溝通時,你所講的話題當然是要對工作有,幫助的,而且是經銷商非常關心的。都有哪些話題呢?
1、近期重點工作進度
如:張老板,上周公司執行的SP買2送1來提高銷售鋪貨率,怎么市場上沒反應,是人員不夠,還是終端不接受?
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李老板,新產品上市你這個區域鋪得不錯,但是東區那一片好像比較差。
2、市場上其他客戶對經銷商及其業務人員的評價
如:張老板,你下面那個送貨的小劉要跟他談談,幾個客戶反映他為了拿提成拼命給客戶塞貨,甚至騙銷(告訴客戶某某暢銷產品馬上要斷貨或者漲價了,讓客戶大量進貨??蛻舢a品積壓找他調換他又不管)??蛻袅R的可不是他,而是你張老板。
3、競爭品牌的促銷動作
如:我發現某潤滑油最近正在發傳單,要在15號開個批發訂貨會。旺季馬上到了,要是讓他們開了訂貨會把二級批發商的資金搶走,咱們就麻煩了。我想跟你商量一下我回公司申請些支持,咱們趕快動手,趕在他前面開訂貨會怎么樣?要不,我們搞個買贈活動?
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4、市場機會的分析
①、渠道機會
如:張老板,我這次走訪,發現殼牌也推出了金屬罐包裝,他們對快修店的促銷投入的確很大,尤其是門頭店招幾乎隨便做。但他們把工程機械渠道忽略了,我們能不能這個月集中開發工程機械渠道?你可別小看,我問了做矯馬的老李,他一年能干到近千萬的銷量,CH-4機油的批發價都能賣到320!
②、品項機會
國內大多數企業都面臨一個通病——單品銷售,原因是業務員總喜歡賣好賣的成熟品種,實際上對一個相對成熟的市場,增量機會最大的就是新品項。
如:張老板,我在太原轉了一圈,發現殼牌賣量最大的“紅殼”價格已經倒掛,進貨價都66了,可零售價還是80,這可是20年前的價格!經銷商、修理廠都沒利潤,所以我覺得我們的“如新”系列是個市場機會,咱們可以借助新面孔的優勢,把價格拉升起來。
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③、市場風險的預測
如:張老板,下一批貨不能進太多了,修理廠普遍反映今年上半年進場臺次減少很多,高等級的產品不好賣,而且馬上就要立秋了,咱們是不是多備些SN級別的貨?畢竟老百姓開始捂緊口袋,我們也要與時俱進。
④、市場秩序信息
如:我發現最近寧南汽配城上又來了一批沖貨,批發商反映可能是杭州丁老板沖過來的,你要派人查一下找到證據我修理他;另外,二批商李跛子帶頭砸價,馬上給他停貨。
業務員若能做到這一點,經銷商的感覺會是什么呢?“這個業務員工作真的是踏實,每次來我這里說不了兩句話就去看市場,回來給我分析問題,提出解決方法,人家是真心實意幫我做市場來的。這才是真正專業的業務員!”
在和經銷商老板交流前,你要先看了終端,才能有的放矢,而看終端,需要看這些:
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看本產品鋪貨率;
看本品生產日期、回轉速度;
看產品生動化陳列狀態;
看產品價格是否合手公司規定;
看經銷商拜訪質量(店主反映經銷商的送貨服務是否正常執行);
看促銷是否截留走樣;
看產品庫存是否合理;
看競品有什么動態;
看市場機會(競品有某個品種賣得很好,而我公司該品項表現不佳,這就意味著品項空白);
看上次走訪發現的問題是否存在改善(如:上次走訪發現終端貨送不到很嚴重);
尋找下個月的增量機會。
 
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