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潤道學院:新品上市這樣做,就能大賣

   2022-05-13 商情網潤道5220
核心提示:據說,新品上市有95%成都失敗了,原因是大家習慣了賣老產品,對新產品不感冒,可是,老產品價格穿底,大家都沒有動力,不推廣新品,市場只能一天天下
據說,新品上市有95%成都失敗了,原因是大家習慣了賣老產品,對新產品不感冒,可是,老產品價格穿底,大家都沒有動力,不推廣新品,市場只能一天天下滑。想把新品推廣好,一定能夠要有落地標準,才能真正的落地生根。
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1、根據標準進行評估獎罰:有個標準,我才能衡量你做得好不好。對不對,才能對你評估獎罰,有組織有紀律。
2、前輩經驗通過標準,給后人傳承:銷售隊伍肯定有菜鳥新手,也有老司機。菜鳥問老司機:“大哥,你咋那么厲害呢,你咋鋪新品,跑一家店,成交一家店。我怎么那么背呢,怎么我跑一家店,人家就說——滾!大哥你教教我,你怎么弄的”。這時候,如果老司機回答:“悟,你自己慢慢悟吧,這可是功夫啊……”。那么這個新手菜鳥還是一頭霧水,啥也沒聽明白。但是現在有了標準化管理,老司機會告訴菜鳥“拜訪8步驟”!對了,這個拜訪8步驟,就是前人經驗的傳承,是一個有效的工作方法。我們這個行業里面的“終端拜訪標準”、“生動化標準”、“開箱標準”……都是這個意思,前人的經驗傳承。
要讓員工賣新品,讓他們覺得這事兒我會干,就需要給他建立幾個標準:
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1、目標市場標準
告訴員工這個新品去哪個市場賣?新品的目標市場在哪里?大多數企業上新品不可能是全國2600個縣遍地開花——那么干,資源不聚焦,勝算小。企業新品上市現在也都學乖了,都有第一波、第二波分批推進的新品重點市場。
你這個新品首批重點市場是先做我們公司銷量大基礎好的地方?還是先做省會消費能力強的城市?還是農村包圍城市,先從縣域市場做起?是先找大客戶起到表率作用,還是先讓小客戶試點……
2、目標店標準
終端鋪貨率,絕對不是越高越好,你看下,相鄰的終端,幾乎沒有賣一樣品牌的,大家都是錯開產品來賣,這樣,大家才有利潤,這也是任何潤滑油品牌市場占有率有限的原因。最容易接受新品的,是我們的簽約客戶,也就是投放設備或門頭的店鋪,信任度高;如果新品價格高,最好看哪個客戶也同時賣殼多美,他們比較容易接受高價產品;如果你出了新穎的包裝,最好找修BBA的門店,他們能接受幾百塊的一桶的機油……所以要給員工建立新品目標店的標準指引。
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3、員工“拜訪率”標準
有了目標市場的標準,目標店的標準。接下來還有拜訪率的標準:比如說,針對有線路管理終端拜訪的企業,規定新品店必須一周跑兩趟(普通店一周跑一趟)。針對沒有線路管理終端拜訪的企業,公司規定每個縣城給我做十個新品模范店,當區的主任必須每個月去兩趟……。新品店,得有個拜訪率的標準。
4、經銷商的新品銷售標準
新品是交給老經銷商做,還是拆分出來新經銷商做?經銷商必須要求有多少安全庫存?經銷商自己店里面的新品怎么做店頭陳列?經銷商的員工新品怎么考核?這個經銷商員工的新品銷售考核制度公司給一個模板,按照這個考核模板來做。而且是考核制度做完,必須上墻張貼——上墻以后經銷商員工看到,經銷商就無法截流了。每天銷售數據上墻,起到PK的作用,誰快誰強一目了然,大家就會暗中較勁比拼。
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5、鋪貨力度的標準
接下來經銷商要把新品從他的庫房賣到終端商二級商那里。也得有一套標準,有的企業給經銷商100搭10,然后讓經銷商拿這個100搭10自我轉化贈品和終端鋪貨促銷力度。這其實是副作用很大的一個做法,為什么呢?全國經銷商都拿了你的100搭10,這個經銷商把100搭10轉成買10箱送1箱,那個經銷商轉成買1箱送3包。還有一個經銷商轉成買10箱送1包大米……各個區域的促銷方法都不一樣,你就無法監控,總部稽核部下來也沒法查,這就必然造成容易亂價,肯定會大面積截留你的促銷費用。所以,你有關新品鋪貨力度的標準,你是全國一盤棋?還是一個省一個方案?還是一個分公司一個方案……?總得有個標準,才能管理評估稽核檢查。確定了標準,最好做成海報,不僅起到了對終端、客戶的宣傳告知作用,還能避免渠道環節的截流,讓市場支持真正的發揮出全力。
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6、在終端店的標準
再往下,新品在二級商,終端店那里的表現也得有標準。比如至少需要兩個品種,起到相互參照的效果;貨架陳列,把想賣的,利潤高的放最高的位置,低端微利的放最下面;價格標簽掛上去,免得解釋說明;廣宣物料掛上、擺好,不需要再給車主解釋賣點、好處;促銷品展示出來,送毛巾,還是掃紅包……
7、自我評估表
渠道:經銷商是否有新品,安全庫存多少,已經鋪貨終端類型;
價格:批發價、零售價是否正確;
終端:海報、吊旗、價格牌、膠貼、掛板、貨架;
促銷:舉辦了什么活動,活動前后兩個月銷量對比。
 
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