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潤道學院:汽服門店的產品結構與定價

   2022-05-14 商情網潤道3240
核心提示:很多潤滑油企業開始打造換油中心,或者為門店提供營銷支持,搞轉化率、引流、搞活動、搞裝修等但最基本的產品組合,很多企業或門店并不知曉,一味的打
很多潤滑油企業開始打造換油中心,或者為門店提供營銷支持,搞轉化率、引流、搞活動、搞裝修等但最基本的產品組合,很多企業或門店并不知曉,一味的打價格戰,用低價或免費吸引車主。其實,好的門店運營,一定能夠要注重產品結構和定價體系。
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1、產品結構
一般來講,一個成熟的店鋪的產品要會分為四個類型:引流款、利潤款、活動款、形象款。
引流款:電商運營中經常叫爆款,線下店叫主打款,也有叫走量款,其實是一個意思,這種類型的產品一定是你的店鋪中銷售量最多的,被很多目標客戶所喜歡的,給目標客戶的感覺是性價比高,一般每個店鋪這種類型的產品不會太多,主要的作用在于客戶的引入、增加銷量、擴大市場份額、增加店鋪人氣、宣傳品牌、帶動整體的銷量。如果你的店鋪中絕大多數只賣引流款,其他類型的產品都很少賣,說明這個產品并不算真正的引流款;當一個客戶購買了你的引流款后,一定有很好的口碑,讓他信任你這個店鋪,進而促進他下次繼續購買,且會購買你的高價格的產品。
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利潤款:就是為你掙錢的產品,雖然引流款銷量大能壓縮產品的采購成本,但推廣費用、庫存成本、員工獎勵等,導致利潤非常薄,門店一定會利用引流款巨大的銷量來帶動店鋪中利潤率高的產品的銷售,進而提高店鋪整體利潤率。線下店鋪中,一般利潤款都標記為店長推薦、新品、店鋪熱賣等,也是客戶進店后,技師要極力向客戶兜售的產品。
活動款,相信大家不管是在線下店鋪或者線上店鋪購物時,經??匆姷赇佒杏谢顒訉^,如特價9.9元、清倉甩賣、限時搶購、會員專區等,這種類型的產品是為了滿足那些圖便宜的客戶所設計的,大部分這樣的客戶是不能為店鋪帶來利潤的,但能為店鋪增加人氣、處理積壓庫存等。一般在節日時才會有,比如店慶、會員日、春節是,而且,活動款也可以拿來和對手競爭。
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形象款,一般1-2款就可以,用來提高店鋪的逼格,增加客戶對店鋪的信任,價格較高,主要用于出樣,體現檔次、品質,一般叫鎮店之寶,在比較高端一點的煙酒專賣店中,都會發現好幾萬一瓶的酒,高端一點的服裝店,也會發現好幾千一件的衣服,正是這個道理。
2、價格設計
知道了一個門店所必須的產品結構,那么,我們怎么設計價格體系呢?一般來說,要先定出引流款的價格,其他類型的產品依據引流款來定價。
引流款的定價一般定在目標客戶心理價格區間,中間點偏下一點的位置,在產品差異化程度很大的情況下,可以適當提高5-30%的價格。一般來說,私家車小保養費用在300-500之間,他們能接受;而網約車、出租車一般青睞120-200的價位,我們就要看你的主要群體是誰了。
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以私家車為例,為了更好的吸引周邊3公里內的客戶,我們需要有一定的吸引力,這個吸引力和促銷力度一樣,一般要比對手實惠10%才行,附近的門店SN機油保養套餐300,SP機油套餐500的話,我們可以制定為260和420,有零頭,更體現了店鋪的認真核算。如果你的產品有特色,比如“換1瓶機油,省1箱燃油”,價格也能高一些,高的幅度,是客戶能節省下來費用的30%左右,客戶才會心動,比如可以節省燃油費用300,那么機油的價格就可以貴上100元左右。
引流款價格確定后,利潤款的定價一般要高出引流款10%-60%。為什么這樣設置,比如,你店鋪的引流款銷售價是149元(百順養車就是這個價格),利潤款的價格是360,你覺得是否合適?價格太懸殊了,是不是?我們知道,引流款引進的流量需要能帶動利潤款的銷售,且引流款沉淀的老客戶要有能力購買利潤款,當利潤款的價格高于引流款太多的時候,引流款起不到帶動利潤款銷售的目的,如果把利潤款定在280就合適多了。
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活動款的定價會分為日常定價和活動定價。日常定價較高,一般與利潤款相當,甚至高出利潤款一點,但活動的時候,折扣很厲害,價格較低,一般來講,活動款大部分是附屬品,比如玻璃水、剎車油、防凍液等。
形象款要比利潤款2-3倍,按上面的例子來說,定價最好在600左右。
注意,以上給出的數字并不像數學上的公式,你千萬不要生搬硬套!
要知道客戶消費心理感性大于理性,比如用過抗磨機演示,機油套餐的價格就能翻倍;用診斷工具來恐嚇,也能獲得更好的利潤,但我們不要殺雞取卵,比較開店是為了長久經營。
 
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