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潤道學院:坎級政策還有效嗎?你要這樣用

   2022-05-18 商情網潤道2870
核心提示:坎級設定:坎級獎勵什么意思:經銷商如果進貨五千箱,返利每箱一塊錢,進貨一萬箱,返利每箱兩塊錢,進貨三萬箱,返利每箱四塊錢銷量越大返利越高。請
坎級設定:坎級獎勵什么意思:“經銷商如果進貨五千箱,返利每箱一塊錢,進貨一萬箱,返利每箱兩塊錢,進貨三萬箱,返利每箱四塊錢——銷量越大返利越高”。
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請問這個政策導致的結果是什么——砸價,大經銷商把這個政策往手里一拿,就知道了:“我能賣三萬箱,所以我的返利是廠價減減四塊”,廠價34塊,我就敢31塊往出拋(因為拋完了我還掙一塊)。好,他31往出拋,就會造成小戶不敢跟。于是大戶越來越大,小戶越來越小。
那么坎級獎勵我們能不能不用?打今兒起咱們一刀切,不管進多少獎勵都是兩毛可不可以?不現實,哪個總監不知道坎級獎勵要砸價?但是他們就是“昧著良心”要做這個政策,為什么,這個政策起量快——在公在私,坎級獎勵都得做,怎么做?我先給大家一個坎級設定的技巧:
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提問:假如去年你的經銷商銷量有5萬的、有6萬的、有7萬的、有8萬的、有10萬的、有20萬的、有30萬的、有40萬的——去年經銷商銷量從5萬到150萬都有,你說你今年返利坎級定多少?
不是120萬——坎級太高大部分客戶沒有興趣,打擊一大片。
也不是5萬——坎級太低根本沒有激勵作用。
在定今年坎級的時候,一定要回顧去年的銷量,抓“主流資料”。什么叫抓“主流資料”?表面上你的經銷商銷量好像是很分散,但是他把他們的銷量標在坐標軸上,就會發現有幾個數值是主軸——小客戶大多數銷量在10萬左右,中客戶可能銷量在60萬左右,大客戶可能銷量在140萬左右。
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今年的坎級定多少,答案就出來了:“15萬一個坎級,75萬一個坎級,165萬一個坎級”——我讓去年賣10萬的客戶,今年“跳一跳”,爭取15萬。去年賣60萬的客戶,今年“跳一跳”,爭取75萬。去年賣140萬的客戶,今年“跳一跳”,爭取165萬。
真正有經驗的銷售總監,把他明年的政策定完,把這些客戶名單看一遍,明年的增量心里有數了。為什么?他對客戶也很熟悉,15個去年賣10萬的小客戶哪個客戶有潛力可以努力“夠”到15萬,哪個客戶“夠”不著——他心里清楚。一拔啦算盤,有9個客戶,可以增加到15萬,這些小客戶明年的總共增量應該在(15-10)=45萬左右……
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這個做法好處在哪里,你定的政策“銷量165萬”送汽車,對去年賣10萬的客戶有沒有吸引力——跟他們基本沒關系??;你定的“銷量15萬送自行車”,對去年賣140萬的也沒有吸引力,他看不上!
這樣,即使砸價,大家也是在各自的主流數據那個圈子里砸,不會砸得太狠。
 
標簽: 渠道 經銷商
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